目前机构中普遍存在一个现象：老师上了一个学期的课程后，教学服务都非常用心，结果一个转介绍都没有？这是什么原因呢？因为教学主管只是给教师定了转介绍的目标，但是没有指导和跟进，一个学期下来，能完成任务的老师寥寥无几；校长在平时工作中，只抓招新工作，侧重销售收业绩，并没有关注教师的转介绍。领导的关注点在什么地方，下属的工作重心就在什么地方，导致整个机构对于转介绍的工作都没有重视起来。这是不对的，转介绍是一种成本低、耗时少，成功率高的招生方式，同时能够反向保证教学服务质量。

现在的商业社会当中，流量获取的成本变得越来越高，销售去做地推，还有市场团队不停的去做引流，这就是获取一个流量的成本。如果这个过程可以省去，销售就直接进入成交的步骤，自然节省了成本，而且营收会更高。

当老生做转介绍，那就说明新生家长有需求，并且已经了解了学校的教学，老生也会对学校进行夸赞，那么这一单的成功率会非常高，同时我们也没有花费很多的时间去沟通。所以转介绍真的是成本低、耗时少，成功率高的一种招生方式。

王老师刚进机构的时候也是新老师，以前也没带过课，入职后从一对一的学生开始带起，带了2个月的时间，期中考试学生考得很好，然后家长就说，王老师，太感谢您了，我给您发给红包。王老师谢绝了家长的好意，说，公司规定，不能收家长的礼物，您的红包我就不收了，如果您认可我的教学，身边有亲戚家的孩子需要补习，就介绍给我，这是对我最大的肯定。后来这个家长就找了两个和他们家孩子同学校的学生，一起凑成了一对三。在后来王老师带班课时也是如此，最开始班级学生没有满班，过一段时间就会发现，他的班级学生超过了班级人数的上限，家长不断给他介绍新学生，而有的老师的班级，一个学期下来，班级学生得少个5、6个。所以好老师真的不缺少学生，只是时间的问题。

那么如何做好转介绍工作，我们可以从以下两个方面来学习：

为什么老师的转介绍做得不好，其实很大一个原因是没有做转介绍的意识，身为老师不知道教学工作中还有一个环节是转介绍。当各位老师把转介绍思维建立起来，那这件事就解决了一大半。

老师不愿意做转介绍，还有一个原因是担心你的家长不帮你做转介绍，你怕被拒绝，没面子，不好意思。但其实如果你的教学工作做得好，学生成绩进步了，学习习惯培养好了，跟家长谈转介绍时家长也非常的理解，毕竟你的教学好，家长把你介绍给自己的亲戚或者是朋友，是在帮自己的亲戚和朋友，他们是很愿意做的。

让学生做转介绍时大多数都是初高中的学生，因为这个阶段的学生有自己的判断，并且有自己的朋友圈。所以，初高中的学生可以来做转介绍。可以采取下面的三个方法：

1、老师带了学生一段时间后，可以在课间休息跟学生聊天时，主动去跟学生聊在学校的事情，聊学校的朋友或者生活中的朋友，问他们在哪里上补习班？然后告诉学生如果你的朋友要学习数学可以来咱们班，你们一起学习也有个伴儿。这就是主动出击，很多老师都不好意思去说，但老师跟学生相处时还是要轻松一些，开些玩笑，调侃一下，对于建立师生关系是非常好的方式。

2、在微信、抖音等社交、娱乐平台，老师可以主动发送一些关于自己、和学生的教学日常，包括中规中矩的宣传内容，但是也要包括一些黑历史，这样更能获得学生的关注，他们感兴趣的话就会转发到自己的朋友圈，这个时候，你的宣传内容就要包含你的个人信息或者是照片。比如很多学生特别爱发自己老师的黑照，这也是一种宣传。

3、我们在上课的时候，会给学生教学产品和服务产品，一些学习很好的孩子会把机构的作业或者是补习资料、笔记带到学校，这个时候，学生之间就会讨论，这也是一种宣传方式。学生之间会讨论在机构上课的事情，他们的老师怎么样，长得好看吗？幽默吗？这时老师的昵称就非常重要，学生还是非常希望有一个和自己零距离的老师的。

其实转介绍的好处有两个，一是直接给你介绍到一个新生，另一个就是借助学生给你做宣传，这样关于你的信息、你课程的信息就精准的传播到客户群里，比我们平时在网络上宣传触达到的客户更加有效。所以做转介绍不要心急，不要因为你的学生没有给你做转介绍，就放弃了宣传，就像续费一样，把它作为一个常规动作去做，最后一定会有收益的，针对班上的学生我们都可以这样去做，在做转介绍的同时，也拉近了我们跟学生的距离，一箭双雕。

由于实际情况，我们做不到所有的家长都帮你做转介绍，所以家长做转介绍的第一步，就是要进行家长分类。

做家长分类，我们主要挑选出两类家长：第一类平时沟通密切，粘性大的家长；第二类学生成绩进步、学习习惯好的家长。

学生成绩进步是需要一个过程的，可能一个学生进班不久，成绩还没有发生改变，但是你的教学服务到位，平时跟家长的沟通密切，此时就是粘性强的家长，我们要作为转介绍的重点家长。另外还有一部分学生成绩进步了，习惯培养得很好，但是平时可能因为家长忙、家长的性格不同，或者你的时间有限，跟家长的粘性不是很强，但是家长对你是满意的，这类家长也是转介绍的重点家长。

对于粘性强的家长，我们确实可以直接在沟通的过程中，直接跟家长说，如果可以的话，把有需要补习的学生介绍给你。其实转介绍有时候就是需要把最后一层窗户纸捅破，但是很多时候，家长那里并不是有学生能够介绍给你，或者是无利不起早的心理，我们还是要给家长一些看得见的好处，让他们更愿意帮我们做转介绍。

怎么样才能让家长更愿意帮你做转介绍，帮你做宣传呢？那就需要给家长一个理由、一个触点，去激发他的行动，让他愿意去给你做转介绍，帮你快速、不费力的去宣传。但并不是说，所有家长的触点都是相同的，针对不同类型的家长呢，要有不同的方法。

①触点一：转发朋友圈，品牌代言

在教学过程中，每个老师都有一群铁粉家长，当你做转介绍时，首先想到的肯定是这部分家长。对于这部分家长我们可以直接跟他们去说转介绍的事情，但是如果目前没有合适的学生介绍，就需要我们有下一个动作，就是我们给的触点。

另外一部分家长是非常喜欢在朋友圈给你点赞，喜欢发朋友圈，特别喜欢分享孩子的生活、学习的日常点滴。这部分家长，我们给的触点是什么呢？我们平时可以举办一些活动，给家长发朋友圈的理由，或者我们可以自己收集关于学生的素材，我们发了朋友圈，@对应的家长。

转发朋友圈该怎么具体去做呢？

【例子】我们直营校区做过一个活动，叫：放手让我来，挑战全能王“，这个活动设有七个挑战项目，分别是：阅读挑战、买菜、做饭、整理家、手洗一件衣服、银行办理一次业务、和陌生人沟通。

家长需要把完成每一个挑战的照片，发到班级微信群里，这样学生可以获得相应的积分。每一个挑战都设置了不同的级别，最后会根据累计获得的星星数量，选出“生活达人”和”全能王“。

作为老师会每天整理一些照片，配上文字，发到朋友圈，家长看到了朋友圈里的照片，就非常愿意帮你转发，这样就起到了转介绍裂变的作用，这样就把机构通过家长的朋友圈传播出去了。

其实很多家长在这个时候自己也会发朋友圈，此时我们可以在活动中，给家长一些文案参考，家长直接复制就可以使用，这样发朋友圈更加方便，直接配图就可以了，事情越方便做，家长越愿意做。

②触点二：金钱激励，多多益善

很多时候当做一件事对自身没有利益时，是不会花时间去做的，所以我们不要等着家长跟你说：我帮你做转介绍，有什么好处吗？我们要直接给出激励方式，这样当他们可以做转介绍时，就会主动去做了。

比如教培机构的暑期618、寒假前的双十二都会有转介绍活动，做的转介绍活动就是：和我一起学。活动的具体安排是：假如家长转介绍一个学生过来，这个学生报了名，交了钱，那介绍人和被介绍人，都可以抽取相应数量的红包，红包里的纸条写的是奖品的名称，还可以把红包都贴在墙上，按照一定的形状摆好，叫做红包墙，然后让学生去抽红包兑换礼品。有了激励方式，老师再跟家长谈转介绍时，也更好去沟通。前提是老师能够主动跟家长去提，不要在内心抵触这件事情。

除此之外，还有一个“手拉手团购优惠”活动。如果孩子现在上1对一，可以拉同学过来一起上课，组成一对二、一对三的小组课，这样不仅赠送课时，在课单价上也会给一定的优惠，这样家长就非常愿意，做转介绍了。

③触点三：额外服务、注重关注

第三类家长就是对荣誉和金钱都不太感兴趣，那他转介绍的量也就不会很大，这样的家长你可以多给孩子一些额外的关注，比如上完课之后把学生留下来，额外做一下作业讲解，孩子考完试以后，免费给孩子做一下试卷分析等等。当你多做了服务，就有了跟家长更多沟通的机会，当家长感谢我们时，我们就可以把话题转到转介绍上来。

本文为原创文章，内容节选自K12商学院刘海全老师的《教培行业高级教师培养班》，感兴趣的老师请关注公众号【校校教链】，获取教培行业管理运营方案！